Nervöse Menschen füllen Stille. Sichere Menschen besitzen sie.

Nervöse Menschen füllen Stille. Sichere Menschen besitzen sie.

Das ist meine These. Und ich habe sie jahrelang selbst verletzt: Frage kommt, Antwort raus. Bloß keine Lücke entstehen lassen.

Die Verhandlungsforschung sagt etwas anderes. Jared Curhan und Kollegen (MIT Sloan, 2022) haben Verhandlungen Sekunde für Sekunde ausgewertet: Pausen von mindestens drei Sekunden gingen überproportional häufig den Durchbrüchen voraus. In weiteren Experimenten reduzierte bewusst eingesetztes Schweigen das "Einer gewinnt, einer verliert"-Denken.

Und: Wurden Statusunterschiede hervorgehoben, erzeugte das Schweigen der ranghöheren Partei mehr Wert. Bei der rangniedrigeren Partei zeigte sich dieser Vorteil nicht.

Für Führung steckt darin eine interessante Pointe: Wer führt, darf sich offenbar eher erlauben zu schweigen. Untersucht wurden allerdings Verhandlungen, nicht Führung allgemein.

Gemeint ist übrigens die eine bewusste Pause, nicht dauerndes Stocken.

Konkret fürs nächste Meeting: Frage kommen lassen. Zwei Atemzüge. Dann antworten.

#Führung #Verhandlung #Kommunikation